Zona
Neminov. utjec. u kom.

NEMINOVNOST UTJECAJA U KOMUNIKACIJI

Iako mnogi poriču, utjecaj u komunikaciji je itekako prisutan. Znanje primijenjene komunikacije stvarali su mnogi stručnjaci, proučavajući modele ljudskog ponašanja. Primijenjena komunikacija je disciplina koja se još uvijek razvija, konstantno se otkrivaju i testiraju novi elementi komunikacije. Naučite njegove tajne i kako ga prepoznati.

Za sada, nisam govorio o mehanizmima utjecaja koji se koriste u spinovima, različitih društvenih struktura, od medija, političara do korporacija, no pozabaviti ćemo se i tim segmentom koji će vas uvesti u jedno područje koje objašnjava mnoga ponašanja i mnoge odluke koje donosimo u životu, a zapravo su rezultat komunikacijskog utjecaja nekog drugoga. No, sada se samo postavlja pitanje, je li taj utjecaj konstruktivan i usmjeren za razvoj i dobrobit ili suprotno. Znanje primijenjene komunikacije stvarali su mnogi stručnjaci, proučavajući modele ljudskog ponašanja. Primijenjena komunikacija je disciplina koja se još uvijek razvija, konstantno se otkrivaju i testiraju novi elementi komunikacije. Siguran sam da će se u dogledno vrijeme spoznati još niz interesantnih elemenata koji će nam još više objasniti, ne samo ljudsku komunikaciju, već kroz nju i nove mehanizme funkcioniranja ljudskog uma.

U prošlom članku pisao sam o komunikacijskom utjecaju kao temeljnom načinu ekspanzije umnih sadržaja, bilo konstruktivnih ili destruktivnih. Ako znate pravilno i na opću dobrobit primijeniti različite zakonitosti i praksu, ne samo da ćete se ekspandirati, već ćete moći i pomoći mnogim drugim ljudima, te doprinijeti općoj dobrobiti. Život shvaćam kao neprestano učenje, stalno nešto čitam i obrazujem se. U životu sam imao priliku pohađati jako puno predavanja, seminara i škola. Mnogi od predavača imali su iznimno znanje, ali ga nisu znali prenijeti na nas studente. U takvim situacijama bio sam jako tužan i zbog predavača, koji nije ispunio svoj cilj, i zbog svojih kolega i sebe koji nismo dobili adekvatno znanje, iako ga je predavač imao. S druge strane, imao sam prilike pohađati vrhunska predavanja, u kojima nas je predavač ne samo naučio novim znanjima već nas je dotaknuo ljepotom toga znanja i dao nam velike poticaje za daljnje učenje. Vjerujem da se svatko od vas s radošću sjeća dragih profesora i učitelja od kojih ste puno naučili i koji su vam možda promijenili život. Osim znanja koje su vam od srca i bez kalkulacije dijelili, oni su znali komunicirati, tj. utjecati na vas da to znanje prihvatite. S druge strane, vjerojatno ste imali profesore i učitelje koji su vam bili dosadni i nisu vam znali prenijeti određeno znanje, iako su ga imali. Oni nisu znali komunicirati.

Postoji još jedan aspekt važnosti komunikacijskih vještina, a to je prepoznavanje situacija kada netko želi utjecati na vas, a to se konstantno događa. To čine svi ljudi koji vas okružuju, ali i mediji, korporacije, političari itd. Ovladavanjem vještinom komunikacije, dolazite u poziciju kada možete svjesno izabrati kada ćete dopustiti da netko utječe na vas, te kada to nećete dopustiti.

Zašto bismo dopustili da netko utječe na nas?

Nitko od nas nije otok i živimo u interakciji s drugim ljudima. Gotovo sve u životu se bazira na toj interakciji u kojoj želimo da ljudi oko nas žele biti sretni (barem bi tako trebalo biti, no postoje i ljudi koji to ne žele, i to je jedan od bitnih razloga zašto moramo poznavati ovo o čemu pišem). Uzeti ću banalnu situaciju u kojoj ćemo utjecati na nekog tko nam je drag. Vjerojatno ste i sami imalo ovakvo iskustvo: pogledali ste neki film koji vam se jako svidio i koji je u vama probudio nove perspektive i donio vam nadahnuće. Što ćete napraviti? Naravno, odmah ćete nazvati drage ljude i pokušati utjecati na njih da i oni pogledaju taj film. Zašto to radite?

Zato što želite podijeliti to nadahnuće s njima. U ljudskoj prirodi je dubinski inkodirana potreba za dijeljenjem i davanjem. Želimo da naši dragi osjete taj lijepi osjećaj, baš kao i mi. Eto, zato ste nazvali nekoga i utjecali da pogleda taj film (ili posluša pjesmu, pročita knjigu itd.). Vrlo često se zna dogoditi da nam se dogodi nešto neugodno, tada ćemo također pokušati utjecati na nekoga, upozoriti tu osobu na postojanje mogućnosti neugodnog iskustva, samo zato da ta osoba ne bi to iskušavala. Također, nesvjesno, tražimo da netko utječe na nas. Recimo, kada nam je teško, nazvati ćemo osobu kojoj vjerujemo. To radimo da bi nam bilo lakše, jer osjećamo da bi nam ta osoba mogla pružiti lijepu riječ i razumijevanje koje će nam donijeti mir i utjehu. U međuljudskoj interakciji, utjecaj se događa konstantno, samo većina ljudi to čini nesvjesno, i na žalost, na potpuno neispravan način. Koliko često ste na ulici vidjeli ljutitog roditelja kako viče i prijeti svojem djetetu da će ga udariti, ako dijete ne sluša? To je vrlo destruktivno stanje uma. Dijete će se zbog straha od boli prestati ponašati na takav način, ali dugoročno gledano to dijete će osjećati sve veći i veći strah, postajati će nesigurno ili će se, ovisno o nizu čimbenika, pretvoriti u buntovnika ili kasnije, u istu takvu osobu kao i njegov roditelj. To je vrlo destruktivan utjecaj. Baš na ovu temu postoji niz istraživanja. Rezultat ovakvog pristupa šefa biti će taj da radnici neće povisiti promet, već suprotno. I ne samo to, radnici će biti u stanju straha ili nekog drugog destruktivnog raspoloženja. Ako ste šef i to činite, promislite malo ako imate takav pristup. Radnik radi 8 sati i iskušava destruktivan osjećaj. Taj osjećaj i takvo raspoloženje većina će donijeti sa sobom kući, i vjerojatno prenijeti na ostale članove obitelji. Ako ste šefovi, budite svjesni da imate ogromnu odgovornost, ne samo glede posla, ne samo glede radnika već i njihovih obitelji. Vaša odgovornost je puno veća nego što većina može zamisliti. Na žalost, u mnogim tvrtkama, manageri i tzv. "leaderi" (namjerno ovaj pojam stavljam pod navodnike, jer biti leaderom uključuje i poznavanje konstruktivnog komunikacijskog utjecaja te niz drugih vještina) ne poznaju ove zakonitosti i u velikoj mjeri zbog toga su upravo oni najodgovorniji za loše međuljudske odnose koji najviše utječu na loše poslovanje, ali, kao što sam napisao ekspandiraju se i na živote radnika i njihovih obitelji .

Mnogi ulažu jako puno energije i vremena kako bi promijenili stavove drugih. Čak postoje i seminari koji imaju osnovnu krilaticu "do sreće promjenom stava". Energija koja je uložena u takav način komunikacije nema poseban učinak. Uzmimo na primjer jednoga pušača. Može li on nadvladati ovu štetnu naviku samo promjenom stava? Naravno da ne, pitajte bilo kojeg pušača koji je njegov stav prema pušenju. Većina će vam odgovoriti: "Slažem se, pušenje je štetno za zdravlje i treba se odviknuti, i ja ću kad tad to i napraviti." Naravno, osoba samo zbog toga to neće napraviti. Bit komunikacijskog utjecaja prije svega je promjena ponašanja, a s time se mijenjaju i stavovi. No, baš ovim redoslijedom. Ponašanje se sastoji od niza akcija, ako se akcije naprave u smjeru određenog cilja, ideje, osobe, tvrtke ili proizvoda, osoba ili grupa ljudi mijenja ponašanje te svoj stav. Vrlo je bitno potaknuti osobu na niz malih akcija kojim će se promijeniti ponašanje. Naime, zahtjev za radikalnom promjenom ponašanja vrlo često proizvodi suprotan efekt, tj. ojačava mehanizme otpora (o otporima sam pisao u prošlom članku.). Ovo o čemu pišem redovito se primjenjuje u marketinškim kampanjama mnogih tvrtki koje na takav način žele, ne samo prodati neki proizvod, već i stvoriti svoje pleme potrošača.

U današnjem poslovnom svijetu, puno je bitnije stvoriti pleme, a prodaja se onda događa sama po sebi. Ako ste član nekog plemena kupovati ćete bez otpora i ne samo to, imati ćete potrebu kupovati, jer kao član plemena željeti ćete da pleme napreduje. Imamo niz primjera novo stvorenih plemena. Npr. ako ste u plemenu koji se zove Apple, onda ćete kupovati isključivo Ipod, Iphone i Macove. Pripadnici tog plemena će bez ikakvih otpora kupovati sve što proizvede Apple, pa čak i kada se posljednja inačica Iphonea pojavi s nizom pogrešaka (sad sam se "uvalio", ako krenu Appleovci s komentarima izvući ću deblji kraj). Ako slučajno kažete da Iphone nije dobar, da je Nokia ili Android ili, ne daj bože, Microsoft bolji, pripremite se za dugu debatu i razuvjeravanje kako to nije istinito. Dakle, da biste stvorili pleme ili potaknuli osobu na kupnju, potaknite ju na akciju.

Svjedoci smo mnogih akcija koje, na prvi pogled izgledaju banalno i benigno. No za podsvjesni um to nije tako, jer ako konstantno ponavljate akcije u jednom smjeru tada će se podsvjesni um vezati i nestati će mehanizam otpora, a nakon toga nije problem stvoriti potrebu i manipulirati s njom.

Evo nekih, od bezbroj, primjera takvih akcija:

- Skupljanje nagradnih bonova prilikom svake kupnje određenog proizvoda ili u određenoj trgovini. Možda vam se činilo glupim kada stalno dobivate određeni bon nakon kupnje koji će vam omogućiti da uštedite 10 kuna. Ali, nije poanta u uštedi, već se radi o tome da vas se potiče na akciju…skupljate bonove firme XY, usmjeravate svoju akciju prema toj firmi i vjerojatno ćete postati član plemena te firme i redovito kupovati u njoj.

- Nagradne igre su također način da napravite akciju u smjeru firme XY, npr. skupljate čepove nekog pića i kada ih dovoljno skupite ostvarujete mogućnost da sudjelujete u nagradnoj igri u kojoj ćete eventualno osvojiti neku nagradu. Možda i hoćete, ali XY vas veže sa sebe.

U kreiranju tih akcija kreativnosti nema kraja. Tvrtke vrlo često mogu raspisati natječaj za izbor parole za novu kampanju i najbolju parolu će nagraditi. Dok ovo pišem, sjećam se jedne kampanje koja je transparentan primjer kako ljude potaknuti na akciju. Mislim da se akcija zvala "balone na balkone". Ta tvrtka je s tom reklamom doslovno mobilizirala naciju. Sjećam se da nije bilo ulice u Zagrebu gdje u tijeku te kampanje, u prozoru ili na balkonu, nije bio istaknut balon. Tko god da je osmislio tu kampanju, zna posao jako dobro, kao stručnjaku, skidam mu kapu.

Zašto tvrtke to rade? Zato što vas vole? Zato što se vole igrati? Zato što nemaju pametnijeg posla? Naravno da ne, rade zato što im to uvećava dobit i širi tržište. Tajna uspjeha svih tih kampanja leži upravo u navođenju ljudi na male, benigne akcije. Naravno, treba ih potaknuti s određenim nagradama i uložiti određena sredstva u kampanju, ali to je prema dobivenom vrlo minorno.

Ovo o čemu pišem je dobro poznata i dokazana marketinška strategija. Osobno nemam ništa protiv takvih akcija, pod uvjetom, da ljudi znaju o čemu se radi, te da, ako svjesno odluče, sudjeluju u njima. (da sam ja model koji reprezentira većinu ljudi, mnoge tvrtke bi se našle u velikim problemima, no to je više zbog toga što sam lijen sakupljati nešto i ne vjerujem u nagradne igre, nego zato što bih se, eventualno, protivio tome.)

Autor teksta je Domagoj Matijević, osnivač funky mem stranice, autor i voditelj niza programa iz područja razvoja osobnih i sistemskih potencijala. Autor je i voditelj progama Charisma Ultima koji je nastao na temelju niza predavanja i istraživanja iz područja komunikacijskih vještina.

Arhiva